Nunca hubiera imaginado, después de leer por primera vez el libro de los Océanos Azules, hace ya tiempo, que un día recibiría formación en este tema interesantísimo para enfocar negocios y reorientarlos, o renacerlos con nuevos aires, con nuevas olas del Océano del Mercado.

Mucho menos que el señor Javier Megías, muy reconocido en el mundo empresarial por su formidable Blog sobre Empresa, empresarios y Startups, impartiera un taller de 4 horas en el Instituto Tecnológico de Aragón.

Antes de comentar mis apuntes del taller para compartirlo con vosotros, decir que Javier trasmite energía positiva. Es cercano y dicharachero cuando habla para hacer entendible sus explicaciones.

Y lo mejor de todo, que a pesar de conocer todo lo que conoce, técnicas, recursos, métricas, experiencia, no ceja en insistir que el éxito y el buen hacer parten de uno mismo, alejando así los tecnicismos, o las ideas formidables del papel pero que cuestan ponerlas en marcha.

MODELO DE NEGOCIO

Muy resumidamente: «La forma en que una empresa crea, entrega, y captura valor».

Sin entrar en los modelos CANVAS de Negocio, aquí unas cuantas ideas al respecto:

* Proposición de Valor – ¿Cuál es el valor que tu empresa aporta al cliente? ¿Tus clientes lo perciben así? Quizás sea este uno de los puntos más importantes sobre el que debe girar el desarrollo de tu empresa.

* Identificar segmento de clientes – Está claro que no todos los productos son para todas las personas, ni todas las edades, ni todas las familias, ni todas las empresas. ¿Quién y cómo es tu cliente ideal?

* Canal – ¿Cómo se va a hacer llegar el producto o servicio a tu cliente? ¿En un súper, un puesto ambulante, por internet? ¿Varios?

* Como dice Javier gráficamente: ¿Quién va a pagar la Fiesta? – Un ejemplo sencillo y directo. La publicidad para niños lo pagan los padres. O sea, buscar ante todo el cliente perfecto al que tu producto le resuelva un problema, porque será el más interesado.

* Y acto seguido, pensamos. ¿Conocemos a nuestro cliente? ¿Conocemos sus problemas, sus frustraciones?

MODELO LINK CANVAS (a partir del modelo Canvas tradicional)

Este modelo se basa, a priori, en mayor sencillez y eficacia.

* Debes buscar clientes sensibles a tu propuesta de valor, aquellos que estén esperando tu solución con los brazos abiertos. Este tipo de clientes son impulsivos y decididos a comprar de inmediato porque tu producto les resuelve el problema, se agrupan bajo el nombre de «Early Adopter» .

*Identificar los 3 principales problemas del cliente, y conocer cómo soluciona (sus alternativas) esos 3 problemas.

* Líneas de Ingreso – Cuenta Javier que existen 90 formas estudiadas de ingresar dinero en una Empresa.

VOLVIENDO SOBRE LA PROPOSICIÓN DE VALOR

* Usando el símil del trabuco y el rayo láser, Javier explica que es mejor concentrar la propuesta de valor para el cliente en un punto, como un láser, que perder eficacia por abarcar demasiado en un trabuco o escopeta de perdigones.

* Ejemplo de Lema genial: Black&Decker: «No vendemos taladros, vendemos agujeros bien hechos»

* Un truco. Para averiguar el contexto en que consume tu cliente y conocerlo, por ejemplo, siéntate en un bar, y observa. Lo mismo para encontrar «Patrones de Consumo», o dicho de otra manera, encontrar aquello que se repite en cada compra del cliente y que luego puedas usar para mejorar el proceso de venta, o tu propio producto.

* Una pregunta clave: ¿Cómo voy a captar clientes? Dicho así parece sencillo, pero si lo piensas, ¿cómo haremos para captar clientes, hacer que se interesen en nuestro producto?, ¿cómo hacemos para que nos abran sus puertas para tener la oportunidad de mostrar nuestro producto, que no olvidemos, solucionará su problema?

* La pregunta del millón: ¿Muchos pocos o pocos muchos? Fundamental para definir una estrategia de ventas fijando el precio adecuado, y que a la vez, como dice Javier, informe de nuestras expectativas y requerimientos, porque «el precio dice quiénes somos».

VOLVIENDO AL OCÉANO AZUL DEL MERCADO

Para entender cómo se compite en tu nicho de mercado, debes buscar aquellas variables representativas y puntuarlas desde el punto de vista del cliente, hasta crear una curva de competencia. Por ejemplo de un Vino, precio, calidad, sabor, presentación, punto de venta, etc.

Tu nuevo negocio o propuesta de valor debe tener una curva disonante respecto al mercado, de lo contrario podrías mejorar el producto teniendo claro que se trata de una imitación o copia de otro producto.

Al estudiar tu nuevo negocio o propuesta de valor aplicarás una Matriz ERIC, esto es:

[quote]* Eliminar (variables que no aporten valor)
* Reducir (variables que no puedes eliminar)
* Incrementar (variables que quieres potenciar)
* Crear (variables que aumenten y aporten valor nuevo)[/quote]

Y para terminar esta increíble condensación de 4 horas de charla-taller con Javier Megías, nos pondremos en el lugar del cliente y haremos la pregunta que ellos se están haciendo: ¿alguien me preguntará para saber lo que realmente necesito? Respóndeles!

Muchas gracias a Javier Megías por esas 4 grandes horas, y esperamos que podamos cruzar otra vez conocimientos y experiencias. También gracias a los alumnos que la verdad eran majísimos y a muchos conocía.

Javier terminó con estas premisas, que pueden ser el comienzo de un gran negocio:

* Construye sobre el cliente
 * Sé diferente, no mejor
 * Planifica menos y experimenta más
 * Valida y optimiza
 * Las respuestas están fuera de la oficina